Cette étape consiste à définir le client idéal encore appelé avatar client ou Persona, c’est-à-dire l’interlocuteur avec qui vous n’aurez pas de mal à échanger (confiance en soi). Il s’agit de l’une des conditions indispensables pour que le copywriter produise une lettre de vente percutante.
Le sexe
Vous devez déterminer si votre message s’adresse aux hommes ou aux femmes. Il peut aussi arriver que votre produit soit mixte. Même dans ces cas, vous devez identifier s’il est plus adapté à la couche féminine ou masculine. À noter également que le langage à employer pour les femmes n’est pas le même à utiliser pour les hommes.
L’âge
L’âge représente également un critère important qui définira votre contenu rédactionnel. On ne s’adresse pas à un adolescent de la même manière qu’on parle à un quarantenaire.
Les ambitions
En identifiant les rêves et objectifs de votre Persona, vous déterminerez si votre solution est adéquate. Dans le cas contraire, vous devez créer un nouvel avatar client ou retravailler votre produit.
Les antécédents
C’est effectivement le critère le plus pertinent dans la détermination de votre avatar client. C’est en effet, en vous appropriant tous les faits concernant votre potentiel client que vous pourrez agir sur sa sensibilité. Vous devez vous concentrer surtout sur ses peurs et ses douleurs, éléments qui sont à même de plus le toucher. Et parce qu’échapper à la douleur est plus crucial que se procurer du plaisir, vous pourrez facilement établir une connexion avec lui et l’inciter à acheter.
Il faut souligner que la solution aux problèmes de l’avatar n’est pas forcément celle qui lui vient à l’esprit. Votre cas l’illustre très bien d’ailleurs ; vous avez du mal à vendre vos produits et à communiquer avec votre client : c’est votre douleur. En conséquence, vous gagnez moins, épargnez moins et n’assurez pas à votre famille la vie que vous souhaitez. Vous avez l’intention d’apprendre à communiquer efficacement avec vos clients (votre solution) dans le but de multiplier vos ventes. J’aurais pu bien intituler ce livre « apprendre à faire du marketing », mais cela vous aurait-il intéressé ? Certainement pas, car ce n’est pas, selon vous ce qui va pouvoir résoudre votre problème. Et c’est en connaissance de cause, que je n’ai pas formulé mes arguments dans ce sens. Néanmoins, pour venir à bout de votre problème et obtenir plus de ventes, vous avez obligatoirement besoin de faire du marketing à travers des pages de Copywriting de qualité. Mais sachant que ce n’était pas explicitement la solution que vous recherchiez, j’ai trouvé d’autres motifs pour vous pousser à acheter ce livre.
Les recherches
Vous devez repérer tout ce qui passe sous les yeux de votre client idéal. Pour y parvenir, vous avez besoin de vous mettre totalement dans la peau de votre client potentiel. Saisissez alors dans la barre de recherche de Google, les mots ou expressions qui auraient piqué sa curiosité. Si votre produit est supposé porté sur les techniques permettant de rédiger un livre, votre requête doit être : « comment rédiger un livre ? » Cela vous aidera à être au parfum de toutes les annonces qui portent sur le sujet. Il faut en outre accéder à Facebook et naviguer comme si vous étiez à la place de votre persona. Cela suppose que vous consultiez les pages qui l’auraient intéressé, en vue de repérer les publicités sur lesquelles il serait tombé. En effet, Facebook offre la possibilité de faire de la publicité à l’endroit de certains internautes selon leurs centres d’intérêts et les pages qu’ils aiment. Non seulement vous aurez une idée de ce qu’ils consultent en ligne, mais également de ce qu’ils achètent. Vous serez alors en mesure de préparer des spots publicitaires qui seront du goût de votre public cible.
Un autre détail majeur est de guetter pendant combien de temps une annonce continue d’apparaitre en ligne. En effet, une publicité qui reste visible est le signe qu’elle est toujours rentable pour l’annonceur.
Les objections
Vous avez besoin d’identifier ce qui empêche votre persona d’acquérir votre produit. Et pour finir, vous avez à déterminer les objections de votre cible vis-à-vis de vos produits.
Tout d’abord, le produit doit déjà être disponible. Ensuite, une fois que les objections sont connues, vous n’aurez aucun mal à élaborer des réponses convaincantes pour effacer les doutes dans l’esprit des consommateurs.
Je vous donne mon exemple. Je suis souvent confronté à l’objection selon laquelle mes produits offrent des résultats qui sont « trop beaux pour être vrais ». Voilà pourquoi je n’hésite pas à partager les anecdotes de mes clients qui ont justement connu ces mêmes résultats en utilisant mon produit.
Vous vous demandez certainement comment collecter les renseignements pour définir votre avatar client, sur la base des six éléments susmentionnés ?
Pour ma part, j’ai recouru aux questions pour connaitre davantage mon public cible. Vous pouvez faire des recherches sur internet si vous détenez déjà une entreprise. Il vous suffira simplement de poser des questions qui concernent les points qui viennent d’être abordés.
Une prise de contact via des appels téléphoniques se révèle être également une bonne idée. Cela m’a permis d’en apprendre plus au sujet de mes clients. Vous avez la possibilité de les appeler séparément, sur WhatsApp par exemple, ou de les joindre en groupe par vidéoconférence.
Pour vous faire une idée réelle et précise de votre Persona, il est important que vous connaissiez ses habitudes sur internet. Les publications qu’il aime sur Facebook, les vidéos qu’il visualise sur YouTube, les articles de blogs qu’il consulte sur internet et même les forums de discussions dans lesquels il intervient sont des informations cruciales. Cela vous donne l’occasion de lire leurs commentaires et donc de savoir les objections qu’ils ont l’habitude de faire.
Vous ne pouvez créer votre page de vente sans au préalable connaitre précisément tout sur votre avatar. Ses désirs, ses rêves, ses objectifs, ses peurs, ses douleurs, ses insécurités, ses plaisirs…., vous devez tout noter dans un carnet. Ce sont des détails pertinents qui vous orienteront par rapport au contenu de votre page de vente. Veuillez toutefois vous axer non pas seulement sur ses plaisirs, mais beaucoup plus sur ses douleurs.
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