Le psychologue américain Robert Cialdini a mené durant 35 ans plusieurs recherches en compagnie de professionnels dont la majorité était spécialisée dans la vente. Ces derniers recourraient aux techniques de persuasion pour convaincre les clients. Voilà pourquoi, issues de différentes expériences scientifiques, ces études ont depuis leur publication en 1984, servi de référence dans l’étude des techniques de persuasion.
Ce chercheur est parti d’un exemple tiré du règne animal pour expliquer les facteurs de motivation chez l’homme. Il a trouvé une similitude entre le comportement des dindes et les réactions émotionnelles des hommes. En effet, ces dernières restent plus attentives aux cris de leurs petits qu’à leur odeur et à leur apparence. À vrai dire, en l’absence de ces cris elles peuvent délaisser leurs petits voire même les tuer. Conclusion : le seul repère des mères dindes est le cri distinctif de leurs petits.
Cette découverte est survenue lorsque les scientifiques ont eu l’idée d’introduire une belette empaillée parmi les dindonneaux, lequel a reçu toute l’attention de la dinde. Cette réaction inattendue était due au fait que cette belette était munie d’un enregistreur qui produisait les mêmes sons que les petits dindons. La dinde n’a donc pas prêté attention à son apparence qui était loin d’être semblable à celle de ses petits. Plus tard, la mère dinde a complètement changé de réaction au moment où l’enregistrement s’est arrêté. Elle a alors reconnu la belette et n’a pas hésité à l’attaquer pour défendre ses petits du prédateur. Conclusion : les cris propres aux dindonneaux constituent le déclencheur mental qui pousse la dinde à se protéger ou à se défendre. Par analogie, il existe également des déclencheurs phycologiques qui, dès qu’ils sont perceptibles, dictent aux humains des actions standards et préétablies : on parle de réactions primitives. Les travaux de ces scientifiques qui se sont penchés sur les animaux ont contribué à des avancées notables profitables au monde de la science, mais aussi à toute l’humanité.
Qu’est-ce qui justifie notre tendance à avoir des réactions primitives ?
Nous sommes parfois contraints à faire des choix de façon précipitée, en affichant des comportements stéréotypés. Nous ne disposons pas toujours d’assez de temps, ni d’énergie ou encore d’aptitudes pour analyser minutieusement toutes les situations auxquelles nous sommes confrontés. Ceci nous oblige à utiliser des stéréotypes qui même s’ils admettent des failles, sont des facteurs prépondérants à notre existence. Sans ces déclencheurs primitifs, nous n’aurions nul autre choix que d’examiner chaque situation à la loupe avant de faire un choix. On peut donc en déduire qu’à mesure que le monde abonde en informations et en stimuli, le recours aux déclencheurs psychologiques est plus accentué.
Les déclencheurs psychologiques ou lois psychologiques
Plongés dans notre subconscient, ces déclencheurs psychologiques sont en perpétuel fonctionnement, sans que nous nous en rendions forcément compte. Cependant ils ont un côté négatif comme positif. La prise de bonnes décisions est donc conditionnée par la maitrise de la plupart d’entre eux. Du moins c’est que semble indiquer Robert Cialdini qui a remarqué que les hommes affichent certains comportements identiques ,indépendamment de leurs cultures, nationalités ou langues. En effet, il existe de ces déclencheurs internationaux qui franchissent toutes les frontières, dont six qui sont extrêmement puissants à savoir : la réciprocité, l’engagement, l’affection. l’autorité, l’acceptation sociale, la rareté.
1. RÉCIPROCITÉ
C’est un élément qui a fait ses preuves dans l’histoire de l’humanité. De par leur habileté à coopérer et à évoluer en société, les humains ont pu s’imposer en tant que race dans tout l’univers. La reconnaissance est l’une des valeurs morales universelles qui nous poussent à nous sentir redevables face à tout acte de générosité. On ressent le besoin de rendre ce qu’on nous a donné, afin de ne pas être assimilé à un profiteur ou un ingrat. L’homme est enclin à demander lorsqu’il considère qu’il est capable de donner en retour. Les entreprises ont pu exploiter ce déclencheur émotionnel en mettant en place une stratégie efficace. Les acheteurs se sentent redevables envers les vendeurs qui leur proposent gratuitement des échantillons. Ceci les pousse à prêter une oreille attentive à ces derniers. Internet vient simplifier les choses en proposant des articles à un coût insignifiant ou nul, suscitant de fait encore plus l’attention des internautes.
2. ENGAGEMENT
Ce facteur mobilise naturellement le plus grand nombre de personnes. Il va de pair avec la cohérence et la détermination. Pour preuve, des chercheurs ont créé une scène à la plage avec un personnage qui a feint d’égarer un précieux objet. Dans la même scène, un second acteur vient dérober ce bien sans que, presque personne ne daigne l’en empêcher.
La deuxième scène a fait intervenir les deux mêmes acteurs, mais dans un contexte différent. Ici l’acteur qui s’est fait voler précédemment, sollicite un volontaire pour veiller sur ses affaires le temps de s’en éloigner. L’acteur qui a joué au voleur n’a pas eu cette fois autant de facilité pour « dérober », puisque le volontaire a tout fait pour l’en empêcher. Cette scène a été répétée avec différents volontaires et les réactions ont été les mêmes. On comprend que, parce qu’ils ont voulu respecter leur engagement, ces derniers n’ont pas hésité à protéger le bien avec dévotion.
En marketing, cela transparait dans la réaction des clients qui n’hésitent pas à s’engager à suivre des programmes de perte de poids. Généralement le vendeur pose une question par laquelle le prospect ne peut que dire « oui », comme par exemple « acheterierz-vous un produit qui vous fasse perdre 7 kg par semaine ? ». Par la suite dès que le vendeur leur propose le produit, ils ressentent l’obligation de s’en tenir à leur engagement en gardant une cohérence totale. C’est également le cas d’un individu qui prend la résolution devant son entourage, de perdre 10 kilos en 3 mois par exemple. Il se sent obligé de respecter son engagement en s’adonnant à des programmes répondant à cet objectif qui lui sont proposés en ligne ou en utilisant des produits qui lui offrent cette solution.
3. AFFECTION
Une certaine connexion s’établit naturellement entre les personnes qui se ressemblent. Des compliments, des partenariats, des collaborations en sont quelques manifestations. Si les directeurs de banque portent des costumes et des cravates, c’est surtout pour s’assortir avec leurs gros clients qui affichent le même style vestimentaire. Il est donc clair que connaitre son audience et ses habitudes est essentiel pour faire appel à ce déclencheur émotionnel. Lorsque l’offre est utile à leurs clients potentiels, les vendeurs ne doivent pas se retenir de provoquer ce sentiment. Toutefois, dans le lot des vendeurs, se mêlent des individus peu scrupuleux qui montrent une affection superficielle dans l’unique but de pousser les consommateurs à l’achat.
Il est fréquent que nous nous reconnaissions dans tel individu plutôt que dans l’autre ; c’est l’affinité. Cette attitude incite un client à se tourner vers un autre vendeur, car ne s’identifiant pas au précédent. Par conséquent, les entreprises créent un avatar client (ou Persona), avec des produits qui lui sont exclusivement dédiés. C’est avec lui que se mèneront les discussions, exactement comme le client idéal aurait souhaité interagir.
En bref, c’est le public qui endosse le rôle de jury en évaluant l’entreprise sur des critères donnés. Pour obtenir une excellente note, vous devez savoir vous faire apprécier. Ceci serait impossible si vous ne les estimez pas en premier lieu. Animez votre audience par exemple, en organisant des activités collectives.
La marque Apple est parvenue à utiliser parfaitement ce déclencheur psychologique ; elle présente alors une diversité d’options. Pour rappel, la pomme symbolise l’affection, la sympathie. Un tel symbole dans son magasin n’est que le signe d’un sentiment affectif profond. Par ailleurs, la vente au détail de pommes est considérée comme l’une des plus importantes innovations dans le secteur de la vente au détail.
Les visiteurs du magasin Apple Store sont reçus chaleureusement par deux agents postés à l’entrée. L’un est un homme et l’autre est une femme aux cheveux blond et brun, histoire d’élargir les affinités. Et parce que l’intérêt du client se portera sur un individu au détriment de l’autre, Apple a veillé à faire tout un mélange.
4. AUTORITÉ
L’homme est plus enclin à avoir foi en des entreprises ou des marques de renom : c’est l’effet d’autorité. Cela a d’ailleurs été prouvé scientifiquement à travers des recherches effectuées sur toute la planète. Plus vous détenez de titres, diplômes ou certificats plus vous gagnez l’admiration de vos interlocuteurs. Ainsi donc, ceux-ci se soumettent volontiers à vos directives et décident d’acheter les produits ou de solliciter les services recommandés. Les consommateurs réagissent favorablement aux paroles et actions des personnes qui détiennent une autorité. Ils ne se font même pas prier pour les copier. C’est l’une des raisons pour lesquelles les marques repèrent les personnes les plus influentes ou les plus médiatisées pour assurer leur promotion.
Prenez le cas d’un patient qui se rend chez un chirurgien. La première chose qui saute à l’œil est le diplôme placardé au mur du cabinet du spécialiste. Ce patient a donc accès en un court instant au résumé du parcours professionnel de son médecin, lui donnant une idée de ses qualifications. Ceci lui évite de gaspiller son énergie en se lançant dans des recherches fastidieuses. C’est encore ici une manifestation de ce déclencheur psychologique.
5. ACCEPTATION SOCIALE
Ce déclencheur émotionnel se trouve apparenté à l’effet de masse. Le comportement de référence devient celui qu’affiche la majorité. C’est ce que Robert Cialdini explique en ces termes : « quand un grand nombre de gens fait quelque chose, c’est qu’il s’agit de la meilleure chose à faire ». Cette idée fait partie des déclencheurs psychologiques les plus courants, d’autant plus qu’elle nous fait rapidement voir les choses qui seraient de meilleure qualité. Par conséquent, nous gagnons en temps et en énergie. En bref, tout le monde est content.
Reconnaissez que si vous êtes attiré par un contenu en ligne, c’est souvent parce que les commentaires foisonnent ou que les abonnés sont pléthoriques. Cependant combien de fois avez-vous été éblouis par l’effet de masse pour finir par être déçus après avoir parcouru le contenu tant plébiscité ? Pourquoi selon vous, des discothèques n’ont pas de mal à former des rangs au-dehors, pendant que des places vides ne manquent pas à l’intérieur ? Tout simplement parce que la foule a l’impression que rester à l’extérieur est l’option idéale. Leur stratégie fait donc appel à l’acceptation sociale. Les experts du merchandising se servent également de la preuve sociale en sollicitant l’intervention de certains acteurs populaires (influenceurs) pour qu’ils expriment leur adhésion à leurs marques. Ils utilisent par la même occasion, un autre déclencheur émotionnel : l’autorité.
Le point positif de l’effet d’acceptation sociale est qu’il vous permet d’étaler sur la toile des produits réellement efficaces qui ont été d’une grande utilité pour plus d’un. Ne vous retenez donc pas de partager leurs témoignages en précisant les résultats qui ont été obtenus. Vous avez davantage besoin d’être au parfum de tous les commentaires qui défilent sur vos pages. Ces derniers peuvent alimenter une pléiade de commentaires positifs bien au-delà de vos attentes. Veillez néanmoins à ne vous en tenir qu’aux commentaires sincères venant d’internautes réels plutôt que d’engager des acteurs disposés à simuler des commentaires. L’être humain se sent naturellement poussé à suivre les recommandations d’un ami, d’un parent ou de toute personne de confiance.
6. RARETÉ
L’homme est plus prompt à valoriser un produit qui se veut rare. De même, il tend à vite se rabattre sur une opportunité rare. C’est pourquoi la rareté produit un effet émotionnel assez percutant sur le client potentiel. Ce déclencheur peut être appréhendé sous plusieurs formes.
Il vous est surement arrivé d’avoir acheté un produit en raison d’une prochaine indisponibilité. Combien de fois vous avez cédé à un achat, qui n’était pourtant pas nécessaire, eu égard à la rareté du produit ? Il vous a suffi d’entendre le vendeur dire « il n’en reste qu’un seul » pour vous décider automatiquement. Et que dire de ces programmes auxquels vous vous êtes inscrits, en raison du nombre restreint de places disponibles ? Le revers de ce déclencheur psychologique est que des vendeurs mal intentionnés peuvent s’en servir pour tromper les acheteurs et les inciter à l’achat. D’où l’utilité de faire rapidement des enquêtes pour vous assurer de la véracité des annonces publicitaires. Malheureusement, il existe des entrepreneurs avides ou de mauvaise foi qui exploitent ce déclencheur avec peu d’éthique. Mais en tant que commerçant lorsque vous proposez des produits qui font l’unanimité, n’hésitez pas à les valoriser. Vous pourrez même insister sur le fait qu’ils s’écoulent rapidement. Le tout suffit d’être prudent, transparent et intègre, tout en montrant de la considération à votre audience. En apprenant à exploiter convenablement ce type de déclencheur émotionnel, vous vous en sortirez comme un maître.
Les produits rares tendent à être de qualité, d’après ce que dicte la loi de l’offre et de la demande. Il s’agit d’une idée enracinée dans la pensée des consommateurs et dont vous pouvez bénéficier pour surpasser vos concurrents. Cela vous aidera à mettre en relief tous les atouts de votre offre et plus précisément en quoi elle constitue une solution réelle aux problèmes de votre public.
Je reviens sur le fait que tout acheteur se soit d’être d’honnête en rejetant toute sorte de tricheries. Les propagandes de ventes mensongères ou trompeuses pourraient peut-être vous faire obtenir quelques ventes sur le moment. Néanmoins, à la longue cela vous fera perdre votre crédibilité et entachera votre réputation aux yeux des clients.
En ce qui concerne les consommateurs, je tiens à rappeler que les vendeurs ne sont pas tous mal intentionnés. Il vous revient alors d’étudier attentivement les offres, de sorte à détecter le vrai du faux. Il serait dommage que vous fassiez un mauvais choix en vous laissant berner. Les différentes campagnes marketing visent en principe à vous tenir au courant des marques phares ou des meilleurs produits suisses par exemple.
En bref, recourir aux déclencheurs psychologiques est une stratégie de persuasion permettant d’allier tous les caractères instinctifs, émotionnels, et sociaux chez l’homme. Cette technique de persuasion sollicite la zone limbique du cerveau, principal siège des émotions et à partir de laquelle 97% de nos décisions sont prises. À chaque mot utilisé dans un texte (une vidéo ou un audio), une nouvelle émotion est générée ; ce qui débouche sur une action.
FAITES VOUS AUSSI CETTE ERREUR STUPIDE SUR VOTRE BLOG ?
Les bloggeurs ont l’habitude de faire quelques erreurs stupides sur leur blog. Si vous n’êtes pas un bloggeur, il est logique que cette information ne suscite aucun intérêt chez vous. Vous ne serez pas curieux de connaitre cette erreur en vue de savoir comment l’éviter désormais. En clair, dans votre cas ce déclencheur psychologique ne saurait fonctionner.
On comprend donc que si un déclencheur psychologique doit produire l’effet recherché, il faut qu’il soit relié aux expériences de votre interlocuteur qui désigne ici l’avatar client.
« Ryan Deiss se sert beaucoup de cette stratégie de vente. » À la lecture de cette phrase ci-dessus en titre, deux sortes d’émotions ont été générées : la curiosité et l’autorité. Si vous connaissez Ryan Deiss, le déclencheur mental de l’autorité est actif en vous, ainsi que le déclencheur de la curiosité, mais si vous ne le connaissez pas, cela ne fera aucun effet chez vous car vous ne le connaissez pas.
Laissez-moi vous monter comment exploiter au mieux les déclencheurs psychologiques les plus populaires. Vous obtiendrez des résultats époustouflants qu’il s’agisse de blogs, d’e-mails, de pages de vente, de publicités, de vidéos, de diapositives ou de mini-sites.
1. LA RÉCIPROCITÉ
Il est tout naturel de se sentir redevable envers quelqu’un qui génère une certaine valeur. C’est pourquoi ce déclencheur émotionnel est fortement sollicité en marketing ; il représente même un élément de base. Pour produire de la valeur, vous n’avez qu’à poser des actions positives en faveur des autres ; rien de compliqué en soi. D’o
ù l’urgence de maitriser parfaitement les besoin votre avatar client : douleurs, désirs, besoins, souhaits….. Vous serez alors en mesure de lui produire de la valeur. Si votre audience nourrit le désir de créer un blog, que pouvez-vous faire pour lui générer de la valeur ? Vous pouvez opter pour une vidéo ou un tuto pour décrire les différentes étapes pouvant permettre de créer un blog. Il serait alors facile d’exploiter ce déclencheur psychologique, car vous aurez proposé à votre avatar client une chose de grande valeur. Et si vous lui offrez un premier produit gratuitement, il vous sera reconnaissant pour votre geste et aura alors l’impression de vous être redevable. Voyez-vous comment quelque chose de banal pour certains peut représenter une chose précieuse pour d’autres ?
2. L’ENGAGEMENT
Il s’adresse aux personnes motivées qui sont disposées à s’en tenir à leurs engagements. La société les considère d’ailleurs plus, étant donné que leurs paroles restent en adéquation avec leurs actions. Elles agissent avec cohérence que ce soit avec leurs croyances et leurs pensées. Susciter l’engagement fonctionne efficacement lorsque vous proposez à votre public une action accessible et cohérente qui cadre avec ses idéologies. Et parce que votre avatar client est déterminé à respecter son engagement, il acceptera de l’exécuter sans tracas. Devant une audience qui s’engage à apprendre à vendre en ligne sans recourir à un blog ou à la publicité, vous pouvez facilement proposer une vidéo qu’elle s’empressera de visionner. Vous pouvez même mettre l’accent sur la possibilité d’atteindre les résultats rapidement en quelques semaines. Et si vos internautes consentent à voir la vidéo, ils seront disposés à accepter l’offre. Pour susciter une telle réaction, vous pouvez aussi être direct. Demandez par exemple : « qui aimerait en savoir davantage sur les techniques de persuasion pour augmenter les ventes ? » Veillez à mettre un lien cliquable du type « Je veux » pour tous ceux qui le souhaitent de sorte à ce qu’ils cliquent dessus. Si vous obtenez un maximum de « je veux », vous pouvez éditer le cours qui explique point par point tout sur le sujet. Tous les internautes qui se sont engagés sans même être conscients qu’il était question d’un livre seraient plus susceptibles d’acheter le produit. Ce déclencheur peut être actionné sur Facebook par un robot ou un outil automatisé afin de communiquer avec votre Persona, à travers une page dédiée aux fans. Vous avez également la possibilité de créer un entonnoir de vente automatisé via Messenger.
3. L’APPROBATION SOCIALE
Entretenue par l’effet de masse, l’approbation sociale s’appuie sur le concept selon lequel les actes posés par la majorité sont les meilleurs. En tant qu’entreprise, vous devez songer à fournir la preuve sociale, histoire de stimuler les prospects à s’intéresser à votre produit et même l’adopter. Des photos et vidéos de consommateurs qui font votre éloge ou qui vantent les mérites de votre produit peuvent également captiver l’attention de vos clients potentiels. Si l’avatar client obtient la preuve de l’efficacité d’un produit ou d’un service, il n’hésitera pas à s’en procurer. Au mieux, il n’émettra plus aucune objection, car il se sentira plus rassuré.
Exemple de phrase suivi des témoignages : « Je mets à votre disposition cette page remplie d’une centaine de témoignages de personnes réelles qui ont été très satisfaits après avoir appliqué ma stratégie. »
4. L’AFINITÉ
L’affinité est un lien qui facilite les relations. C’est également l’affinité entre l’acheteur et le vendeur qui favorisera les achats. Mais pour créer cette liaison, vous devez agir de sorte que votre interlocuteur puise être à son aise. Si vous ne parvenez pas à déceler l’affinité de votre interlocuteur, vous ne saurez être persuasif. Dès l’instant où ce dernier en vient à comprendre que vous avez vécu les mêmes expériences que lui, mais que vous vous en êtes sorti, il se laissera plus facilement convaincre et cèdera à l’achat. Connaitre le vécu et les goûts de son public est indispensable pour tous ceux qui ambitionnent monter des entreprises à succès. En vous mettant au niveau de votre audience et en utiliser le même langage que lui, vous aurez de brillants résultats que vous seriez loin de soupçonner.
Exemple : « Comme vous, j’ai démarré sans un sou ; voilà pourquoi j’ai édité ce cours à un tarif allégé. En vous inscrivant vous pourrez savoir dans les moindres détails, tout ce que j’ai acquis comme expérience au cours de mon parcours et en faire votre expérience. »
5. L’AUTORITÉ
Ce déclencheur psychologique ne peut être actionné si vous n’êtes pas crédible auprès de votre public. Dans votre message, vous devez montrer que vous comprenez votre audience. Cependant, si votre notoriété n’est pas encore grande, vous devez faire appel aux personnes qui jouissent déjà d’une réputation importante (vos collaborateurs par exemple). Vous emprunterez ainsi leur autorité. Ceux-ci vous permettront de rédiger un message persuasif, du fait de l’autorité qu’ils détiennent aux yeux du public. Cela vous apportera plus de crédibilité. L’honnêteté et la sincérité sont tout de même essentielles. En effet, votre bonne foi est mise en jeu lorsque vous utilisez ce déclencheur émotionnel. Il est donc crucial de ne soutenir que des produits que vous avez déjà essayés et que vous avez réellement aimés.
Pour ma part, je me suis servi de l’effet d’autorité en sollicitant certains experts du marketing à savoir Frank Kern, Perry Belcher et Eben Pagan. Grâce à ces derniers, j’ai pu connaitre de bien meilleurs résultats. Et vu que j’ai toujours été attiré par la psychologie sociale, j’ai parcouru de nombreuses revues qui ont porté sur l’étude comportementale des humains. J’ai alors appliqué les leçons que j’ai apprises sur mes sites.
6. LA CURIOSITÉ
La curiosité est une émotion qui enclenche un mécanisme puissant au niveau du cerveau. Lorsque ce déclencheur est activé, il ouvre une sorte de fenêtre qui ne se ferme que lorsque l’information manquante est complétée. Utilisée en e-mail marketing et le boost de publications sur Facebook, sont des techniques très efficaces, mais pas très populaires qui facilitent la vente automatique.
7. L’AVIDITÉ
Associé la curiosité et la cupidité, ce déclenchement s’adresse aux prospects qui désirent gagner plus rapidement et sans fournir aucun effort. Cependant, il n’est pas largement utilisé.
8. L’EXCLUSIVITÉ
L’homme s’extasie à l’idée d’être unique et spécial. Pour susciter cette émotion, il faut traiter vos clients de façon exceptionnelle pour qu’ils se sentent privilégiés par rapport aux autres. Le terme « VIP » souvent rattaché aux offres qui établit clairement la différence entre les personnes « ordinaires et spéciales » traduit parfaitement cette exclusivité. Il pousse certaines catégories de personnes à adopter automatiquement le produit.
Exemple : « Le cours que je vous propose n’est pas encore accessible sur le marché. Mais il est à votre portée parce que vous êtes sur la liste VIP. Profitez-en dès maintenant et bénéficiez des options spéciales avant le lancement officiel. »
9. LA PEUR
Le sentiment de peur résulte de la pénurie. Inconsciemment, le prospect craint de rater une occasion unique qui ne pourrait plus jamais s’offrir et donc de le regretter plus tard.
Exemple : « Cette offre ne sera plus bientôt disponible. La prochaine est prévue dans 6 mois et sera accessible à un prix plus élevé. »
10. LE POURQUOI
Susciter cette question chez l’interlocuteur s’avère très efficace. La technique a été expérimentée par les AS du marketing et a conduit à des résultats incroyables. Ce déclencheur sert à justifier vos propos relatifs à un sujet. En effet, si des renseignements manquent, vous risquez de perdre vos ventes, car vous aurez ignoré les principes du Copywriting.
11. LA NOUVEAUTÉ
L’innovation part du principe d’anticipation. Devant de nouveaux produits, l’homme libère plus de dopamine parce qu’on mêle la nouveauté au plaisir et à la récompense. C’est un déclenchement psychologique qui est très sollicité par les éminents spécialistes du marketing de l’Europe notamment en France. Mais il commence tout juste à se fait connaitre en Suisse.
12. L’HUMILITÉ
L’humilité est parfois confondue à un sentiment de faiblesse. Ce déclencheur émotionnel vise à ne pas soulever de barrières dans l’esprit du consommateur. Ce dernier doit sentir que ce n’est pas vous qui décidez, mais que c’est lui qui détient absolument ce pouvoir.
Exemple : « Si vous souhaitez vous inscrire, il suffit d’appuyer sur ce bouton. Dans le cas contraire, pas de souci je vous donne rendez-vous dans six mois ».
13. LE SCEPTICISME
Les incrédules sont très méfiants et doutent de tout. Lorsque que vous proposez vos produits ou vos services à des personnes sceptiques, faites-leur voir les avantages. Vous devez aligner votre message à leur caractère en disant par exemple : « Effectivement cela parait trop beau pour être vrai, et si je n’avais pas constaté de mes propres yeux les résultats de bon nombre d’entrepreneurs, je serais tout aussi sceptique. »
14. L’ANTICIPATION
Ce déclencheur émotionnel passe par la planification du lancement d’un produit. L’entreprise doit donc publier des renseignements pertinents des mois à l’avance. Dans ce domaine, Apple reste une référence. La société organise un événement spécial tous les ans au cours duquel, elle communique les nouveautés.
Exemple : « Très prochainement, une poignée d’entrepreneurs (les inscrits) auront la possibilité d’apprendre tout ce que j’ai pu acquérir tout au long de ces quatre dernières années au sujet des techniques de vente en utilisant précisément le fort potentiel de la rédaction. »
15. LA SPÉCIFICITÉ
L’idée de spécificité rime avec la sensation de se sentir maitre du sujet. Pour susciter cette émotion, vous devez garder votre crédibilité tout en étant méticuleux. N’oubliez pas que vous cherchez à captiver l’attention de votre audience sur les petits détails. C’est également une manière de prouver votre connaissance.
Exemple : « L’un des neufs moyens percutants de mettre en place une campagne publicitaire qui débouche sur des ventes quotidiennes est de diffuser des messages sur Facebook ».
16. LA NARATION
Créer une histoire (storytelling) sert à conférer un caractère narratif aux faits évoqués afin de susciter l’attention. Joseph Campbell désigne ce déclencheur émotionnel par le terme : voyage du héros. Selon lui, chaque histoire vient transformer un personnage et/ou une situation.
Exemple : « J’ai été aussi confronté à cette difficulté (affinité)…, et j’envisageais (souhait)….. J’ai pu alors obtenir une astuce pour (solution)…..que je partage, car (susciter un raisonnement).
17. LA POLÉMIQUE
Créer une controverse permet de susciter la curiosité et mêle parfois la spécificité. Vous pouvez utiliser des titres ou des crochets pour capter l’attention. Veillez toutefois à rester véridique, sans altérer la réalité. N’évoquez que des techniques qui ont fait leurs preuves sans en rajouter.
Exemple : « Comment perdre dix kilos en un mois sans régime ? » Perdre dix kilos en un mois est en soi un lourd challenge, mais qui n’a rien d’étrange. La polémique réside dans le fait de ne s’imposer aucun régime. Toutefois, lorsque vous proposez une offre du genre, vous devez rester prudent.
18. L’ENNEMI COMMUN
En suscitant un ennemi commun, vous pouvez facilement éveiller l’empathie des internautes. Ceci, d’autant plus que les gens qui ont un intérêt commun se sentent naturellement attirés les uns vers les autres. Ainsi donc, en ciblant un problème qui préoccupe votre public, vous n’aurez aucun mal à rendre votre avatar client empathique et donc à le diriger vers votre produit (solution).
Exemple : « Les nombreuses formations payantes que j’ai suivies ne m’ont aidé à effectuer aucune vente. Conscient qu’une chose me manquait, je me suis rapidement procuré le livre : « Le guide ultime du Copywriter Pro ». Je me suis alors mis à mettre en pratique les astuces et mes ventes ont tout de suite grimpé en flèche. Si vous souhaitez ne plus perdre votre argent et votre temps avec des formations nulles, je vous invite à faire comme moi. »
19. LA REFERENCE
Les choix que nous faisons ne sont pas, la plupart du temps, irréversibles. Il suffit d’un paramètre préétabli pour prendre une décision définitive. En conséquence, faites trois propositions en précisant chacune leurs avantages. Cela offre la possibilité à votre client potentiel de les analyser sur la base de certains critères comparatifs. La vente se fera alors spontanément, d’autant plus qu’il sera davantage sûr d’avoir fait le choix idéal.
Exemple :
• Un E-book + 0 bonus à 147 CHF
• Un E-book + 3 bonus à 197 CHF (l’idéal)
• Un E-book + 5 bonus à 297 CHF
20. LA SIMPLICITÉ
La tendance humaine est de préférer la facilité à la complexité. Les consommateurs désirent avoir des résultats probants à partir de méthodes simples. De ce fait, les vendeurs doivent mettre en relief la simplicité de leur offre. Bien que très percutant, ce déclencheur émotionnel est rarement utilisé simplement par ignorance. Mais il doit être exploité raisonnablement tout en étant pondéré. Pour susciter l’engouement de votre interlocuteur, soulignez tous les avantages de votre produit en martelant les principaux atouts susceptibles de l’acheter tout en mettant en avant les facilités d’utilisation. Ceci vous permettra de surmonter les probables objections. Évitez néanmoins d’être ennuyeux et d’insister sur le tarif.
Exemple : « En appliquant cette stratégie toute simple, vous convertirez le maximum de prospects et boosterez vos ventes. Ceci sans oublier que la formation s’adapte à votre rythme et vous permet d’apprendre progressivement. »
21. LA VANITE
Parmi les déclencheurs émotionnels les plus engageants, figurent la confiance, la réciprocité, mais aussi et surtout la flatterie. Même les grands enfants que nous sommes parfois aiment se sentir flattés et gâtés. Les clients apprécient lorsque les vendeurs leur accordent de l’importance. Ils se mettent tout de suite à l’aise et apportent du crédit à leurs propos. Pour entrer en contact avec eux, commencez par connaitre intimement vos clients, puis proposez-leur des choses qui flattent leur égo. Un bon de réduction pour un évènement spécial pourrait faire l’affaire.
22. LE PARADOXE
Aujourd’hui, les marques sont fières de présenter des campagnes faisant l’étalage d’une panoplie de produits. Pourtant, devant une infinité d’options, le client se retrouve parfois embrouillé à tel point qu’il se retient d’effectuer l’achat. D’où l’importance de présenter des offres limitées en créant ainsi le paradoxe. Il faut oser rompre avec les mythes qui tournent autour de la vente.
23. LA DOULEUR ET LE PLAISIR
Appréhender les sentiments douloureux et de plaisir des consommateurs est l’une des techniques les plus performantes en marketing. Ce sont ces deux sentiments qui se reflètent majoritairement dans chacune des décisions que nous prenons. L’homme est plus enclin à fuir complètement la douleur et à chercher ardemment le plaisir. Il est donc indispensable que vous maitrisiez (connaissiez) les douleurs et les plaisirs de votre persona de sorte à concevoir votre produit en conséquence. Comprenez que ces deux éléments varient d’un individu à un autre. Il faut donc connaitre avec précision le point de jonction entre les douleurs et les plaisirs. Les forums de discussions vous aideront d’ailleurs à découvrir les désirs et peines de votre audience. Ainsi donc, dans la présentation de votre produit, mettez en avant ses atouts et son utilité pour votre client. En second plan, parlez des problèmes qu’il lui permettra de résoudre.
24. L’APPARTENANCE
Le sentiment d’appartenance est fortement enraciné dans la nature humaine. Ce désir de faire partie d’une communauté est présent chez les plus petits et entretenu par ce qu’on leur inculque comme idée. C’est la raison pour laquelle le client doit sentir que le produit que vous lui proposez le rattache à une communauté : identité.
Exemple pour faire partie d’un club de copywriters : « En intégrant ce groupe restreint, vous avez la perspective d’évoluer avec cette communauté qui se comporte déjà telle une famille sur Internet. Ensemble, ils changent la vie d’une foule de personnes. ».
25. LA PENURIE
La pénurie représente dans ce cadre une stratégie redoutable pour pousser le client à l’action. Même si celui-ci hésite à acheter, le simple fait de savoir que l’offre sera bientôt indisponible crée en lui un sentiment d’urgence. Par peur de rater cette opportunité, l’avatar client ne se retiendra pas d’acheter.
« Les inscriptions promotionnelles sont accessibles jusqu’à minuit avec la possibilité d’obtenir plein de bonus», cette phrase traduit l’existence d’une pénurie.
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